В любой профессии есть двоечники и отличники
На составленных в круг стульях сидят мужчины и женщины. У каждого в руках – карточки. Глаза завязаны. «А теперь обменяйтесь карточками, — велит ведущая. – Что вы почувствовали?» — «Вы знаете, мне было как-то некомфортно, мне не хотелось отдавать мою карточку Дмитрию», — неуверенно сообщает одна из участниц. «Вот, Мария! Эгоцентризм – это и есть то, что мешает вам быть эффективным менеджером-коммуникатором!» — торжествующе заявляет ведущая. – «А теперь поиграем в мячик. Это поможет нам раскрыться навстречу друг другу»…
Это – не сеанс психотерапии и не собрание секты Муна. Называется это – как следует из прайса – «тренинг эффективного маркетинга», и за подобное времяпрепровождение в течение трех дней еще недавно довольно солидные бизнесмены были готовы выложить довольно солидные суммы.
«Тренинг» – по-русски «тренировка» – понятие, отлично знакомое нам из спорта. А еще приходят в голову армейские учения, а еще – практика в институте, и так далее, и тому подобное. Ну, а собственно «тренингом» принято назвать «что-то вот такое же» в бизнесе.
И что же это «что-то»?
Вот несколько моментов, по которым можно отличить тренинг от «не-тренинга». Если это тренинг, то на нем:
должен быть тренер – наставник, профи в области, которой собирается обучать, а кроме того, владеющий технологией обучения;
должна быть «модель» (несколько «моделей») ситуаций, действиям в которых предполагается обучить участников тренинга; желательно, чтобы модели были безопасными – допускающими совершение участниками ошибки. Сам процесс тренинга направлен, в том числе, на выявление и устранение этих ошибок;
в конце концов, должны быть сами участники, желательно, стремящиеся чему-то научиться – хотя «замотивированность» участников тоже зависит от профессионализма тренера.
Важнейшее отличие тренинга от других видов обучения – тренинг предполагает активное вовлечение участников в процесс. Знание усваивается не столько на уровне информации, сколько через действие, что называется, «через мышцы».
Учиться, учиться… Только когда?
Необходимость в краткосрочном обучении остро назрела в середине 20-го века, когда увеличение потока информации и стремительное развитие новых технологий (на фоне разгорающейся «холодной войны») стали требовать от людей оперативного получения новых знаний. Раньше с проблемой образования неплохо справлялись ВУЗы. Но представим себе, что директор некоторой фирмы желает повысить квалификацию своего персонала. Можно, конечно, пристроить сотрудников фирмы в ВУЗ, оплатить обучение – а там… «процесс побуждения индивидуума к совершению тех или иных действий определяется как мотивация; соответственно «мотивация потребительского поведения» — это процесс побуждения индивидуума к тому или иному типу потребительского поведения. В рамках данного подхода под потребительским поведением понимается участие или неучастие субъекта в совершении им акта покупки, объективирующее стремление субъекта прямо или опосредованно удовлетворить определенные базовые потребности. Под базовыми потребностями…»
Уф! Попробуйте-ка заставьте простого менеджера вызубрить и – главное – постигнуть данное «мыслей громадье». Нет, тут нужны знания другого рода – знания, которые можно немедленно применить на практике. Если же не заниматься постоянным повышением своей квалификации, то на международном рынке вам светит невеселая перспектива конкурировать с 2,5 миллиардами индийцев и китайцев.
Возникшее противоречие отлично сформулировал один известный бизнес-консультант: «Сейчас темпы изменения рынка такие, что необходимо учиться всю жизнь, но ни у кого нет времени на очередную ахинею в течение нескольких месяцев или тем более лет». Вот почему услуги «краткосрочного обучения» оказались столь востребованными, и – как следствие – столь дорогими. Высококлассный отечественный тренер может брать за работу 1000 долларов в день (а западный – и в час)…
К «краткосрочному обучению» принято относить различные курсы, бизнес-семинары и, естественно, тренинги, значительную часть которых составляют тренинги «с психологическим уклоном».
Чтоб клиент развивался, залечим его
Психо-тренинги выросли из так называемой «групповой психотерапии». Группа пациентов, руководимая психологом, разбирала проблемы каждого из участников, и моделировала проблемные ситуации, помогая пациенту понять, что ему жить-то нормально мешает… «Вася очень стеснителен и не умеет знакомиться с девушками. Представим себе, что мы на дискотеке. Вася, попробуй пригласить Таню на танец. Таня, что тебе не понравилось в поведении Васи?». «У Маши проблемы с самооценкой. Пусть каждый участник скажет Маше какой-нибудь комплимент, а Маша пусть поблагодарит каждого участника. Как вы считаете, была ли Маша искренней? А теперь все возьмемся за руки…».
Уже затем подобные методы попробовали применить и к психически здоровым и даже к вполне «успешным» людям.
В 60-е-70-е годы от моды на «личного психоаналитика» Запад постепенно стал переходить к моде на тренинги. Задача теперь формулировалась по-новому: не лечить, а «развивать» пациентов (которых и пациентами уже называть некорректно. Назовем их «клиенты»). Если можно разбирать и моделировать различные бытовые ситуации, то – не попробовать ли то же и в бизнесе? Пусть Вася будет продавцом, а Маша – покупателем. Пусть Инна будет менеджером страховой компании, а Дмитрий – рекламным агентом. Или в политике: пусть Николай Сергеевич будет кандидатом в губернаторы, а Анна Степановна – пенсионеркой-скандалисткой, пришедшей на встречу с кандидатом требовать починки унитаза.
Популярность психо-тренингов базировалась во многом еще и на том, что плюс к повышению квалификации персонал фирмы получал «эмоциональную встряску» (столь важную в сложившихся, устоявшихся коллективах). Собрались в непринужденной обстановке (часто – где-нибудь на природе), пообщались, обсудили свои проблемы, активно отдохнули – фирма платит! – ну, и заодно поучились маленько. Все довольны.
Многие современные тренинги по-прежнему включают элементы психокоррекции и психотерапии.
Субмодальность, NLP и немного наглости
Настоящий спрос на тренинги мог появиться – и появился – только с возникновением реальной конкуренции, когда умение эффективно работать (в частности, продавать) для многих фирм стало вопросом жизни и смерти. В России это произошло в начале 90-х годов.
Откуда ветер дует, первыми почуяли предприимчивые иностранцы – и ринулись в открывшуюся нишу. К сожалению, как это часто бывает, наряду с крупными международными компаниями значительную часть «ринувшихся» составляли те, кто оказался невостребованным ТАМ. У нас же вид заморского провинциального профессора, трясущего малопонятными регалиями и время от времени произносящего «хау ду ю ду?», вызывал благоговейный трепет. За малобюджетное шоу в стиле «Я покажу вам, как круто замочить конкурента! Yeah!» какой-нибудь бывший проповедник из Техаса мог запросто урвать $15 000.
Россияне посмотрели на заморских коллег и смекнули, что тренинги – это легко: 2-3 популярные книжки, доска, мел, немного наглости, и – вперед! Кто-то воспользовался уже имевшимся психологическим образованием, кто-то подучился у западных товарищей и стал «сертифицированным специалистом». Тут грянул кризис – иностранцев вымело. А отечественные тренинговые компании стали расти как на дрожжах.
Увы, количество далеко не всегда переходит в качество. Характерное для любого молодого рынка обилие халтуры и отсутствие внятных критериев оценки привело к тому, что бизнес-тренеров стали побаиваться, и нередка ситуация, когда директор фирмы, услышав слово «тренинг», в ужасе кричит: «Только не надо нам никакой психологии! Приезжал уже тут один, международный диплом показывал, слова умные говорил, «субмодальности», «эн-эл-пи», «сэнд плэй»…»
Более «продвинутые», начитавшиеся переводных книжек, бизнесмены научились задавать каверзные вопросы: «А на сколько процентов вырастут продажи на нашей фирме после вашего хваленого тренинга?». Для таких ответы типа «Ваши продавцы станут работать в гармонии с внутренней моделью» уже не прокатывают.
Не все тренинги одинаково полезны
Тем не менее, спрос на тренинги продолжает помаленьку расти – как и число фирм, эти услуги предоставляющих. Это могут быть независимые тренеры-консультанты, всевозможные факультеты повышения квалификации, консалтинговые фирмы, учебные центры под громкими вывесками (не удивляйтесь, если «Всемирный Университет гештальтпсихологии» ютится в двух комнатах на последнем этаже некоего бизнес-центра).
Поначалу российские тренинговые фирмы предлагали почти исключительно тренинги успешных продаж. Это направление очень популярно до сих пор – в том числе, в силу своей понятности (в отличие от, например, «тренинга интегральной креативности»).
Но помимо секретов «охмурения» покупателей, тренинговым компаниям есть еще много чего предложить. Существуют тренинги телефонного маркетинга, тренинги для секретарей, тренинги самоорганизации, тренинги эффективной командной работы, тренинги управления временем; бывают даже – уважаемые директора, внимание! – тренинги позитивного восприятия руководства («клистир от начальства – праздник для подчиненного»). Отдельную группу составляют тренинги для топ-менеджеров: эффективная мотивация подчиненных, тренинги публичных выступлений, делегирование полномочий…
Глаза разбегаются. Попытаемся чуть-чуть упорядочить этот хаос.
Тренинги бывают:
По составу участников
Корпоративные — для сотрудников одной фирмы с учетом специфики бизнеса и квалификации персонала (такой тренинг, в том числе, «сплачивает команду»)
Открытые — приглашаются представители разных компаний (в частности, для обмена опытом)
Индивидуальные — один на один с тренером (тренинг топ-менеджеров, публичных политиков и т. п.)
Тренинги можно группировать по качеству того, что у клиента остается после тренинга.
Информация по специальности — пересказ тренером популярных книжек, критика «плохих» фирм плюс призывы «работать хорошо»; сообщение слушателям неких «магических» формул (доктор философии Эдвард де Боно при решении проблем рекомендует повторять про себя слово «pow»); пересказ случаев (баек) из своей практики.
Эмоции — отсидел положенное время, «нафуршетился», «оттянулся», поделился проблемами, излил душу, «как-то легче стало», взглянул на себя с новой точки зрения,
получил шок, потрясение, «открылись глаза», «как же мы раньше этого не замечали»… «все теперь будет по-другому», стал адептом, поклонником некого направления, учения, Личности, «перешел в новую веру»…
Действия, навыки — расслабляющие, раскрепощающие игры, упражнения («снятие психических блоков»); разбор и решение задач, предложенных тренером;
исправление ошибок слушателей; разбор и решение проблем слушателей;
отработка приемов, навыков (например, публичного выступления); моделирование стандартных ситуаций — в условиях, приближенных к реальным, моделирование нестандартных (аварийных, критических) ситуаций…
Знакомства, контакты (характерно для открытых тренингов) — наконец-то узнал, как зовут девушку из отдела маркетинга; познакомился с опытом коллег, услышал откровенность от представителей других фирм; обменялся визитками, завязал деловые контакты; нашел новых партнеров, клиентов…
В настоящее время в России действует несколько сотен тренинговых фирм; ежегодно только в Москве проходит 3000 тренингов. Попробуйте-ка выбрать тренинг и не ошибиться!
Сами бизнес-тренеры признают, что выбор здесь – задача архисложная, не только потому, что в этой молодой области бизнеса, как и везде, много «халтуры», но и потому, что тренинг – штука индивидуальная, и подбирать его нужно под конкретную фирму.
Соколов А. Б.,
Санкт-Петербургский Клуб консультантов и тренеров
